ทำความรู้จักกับ Lost Deal: เรื่องสำคัญที่ทุกธุรกิจไม่ควรมองข้าม

Riki Kimura wisible author

Riki Kimura

Digital Marketing Executive at Wisible

Lost Deal

ในทุกธุรกิจทุกคนมักจะรู้ยอดขายของเดือนนี้ แต่มีน้อยคนที่รู้ว่ามี deal ที่หลุดมือไปเท่าไหร่ แม้จะปิดยอดขายได้ตามเป้า แต่ถ้าคู่แข่งขายได้เยอะกว่า ส่วนแบ่งตลาดของเราก็จะลดลงตามไปด้วย เจ็บปวดที่สุดคือเมื่อมีลูกค้าที่แสดงความสนใจและขอราคา แต่เรากลับพลาดให้คู่แข่งไปอย่างน่าเสียดาย

หลายครั้งที่เรามีระบบ ERP ที่ยอดเยี่ยม รู้ยอดขายแบบ Realtime แต่กลับไม่รู้ว่ามี deal ไหนที่แพ้ไปบ้าง deal ที่ถูกดองไว้ใน Sales Pipeline ก็เหมือน Deal Zombie คือ deal ที่ไม่ตายแต่ก็ไม่โต หากเราไม่ติดตาม deal เหล่านี้ อาจทำให้คิดว่า Sales Pipeline ของเราแข็งแรง แต่ความจริงอาจไม่เป็นอย่างนั้น

money fly away

Lost Deal คืออะไร?

Lost deal หมายถึง ดีลหรือโอกาสการขายที่เราไม่สามารถปิดการขายได้สำเร็จ หรือพูดง่ายๆ คือ ดีลที่หลุดมือไปให้คู่แข่งหรือที่ลูกค้าตัดสินใจไม่ซื้อสินค้าหรือบริการของเราแล้ว เหมือนกับการพลาดโอกาสที่จะได้ยอดขายจากลูกค้าที่สนใจแต่สุดท้ายไม่ได้ซื้อกับเรา

Lost deal ในธุรกิจจริงๆก็เหมือนน้ำรั่วในบ้าน เปิดก๊อกเห็นน้ำไหล แต่จริงๆรั่วไปไม่รู้เท่าไหร่ มักเกิดที่จุดที่เรามองไม่เห็น เช่น เซลขายที่แอบลบ deal ออกจาก Sales Pipeline หรือแอบลดมูลค่า Deal Value เพื่อลดความเสี่ยงที่จะโดนด่า

อีกแบบหนึ่งคือการรั่วแบบซึมๆ ที่ไม่ทันสังเกต เช่น ลูกค้าขนาดกลาง-เล็กที่เคยซื้อเยอะๆ ค่อยๆซื้อน้อยลง แต่เรายังเห็น Conversion Rate เท่าเดิม ทำให้มองไม่เห็นปัญหาจริงที่ซ่อนอยู่

ยิ่งธุรกิจมีขนาดใหญ่ยิ่งมีโอกาสพลาดสูง เพราะมีคนเยอะ ลูกน้องเยอะ เซลเยอะ ลูกค้าเยอะ การดูแลจึงไม่ทั่วถึง จากที่เคยดูแลใกล้ชิดตอนธุรกิจยังเล็ก ก็กลายเป็นดูห่างเหิน ปัญหานี้ต้องอาศัยความเก๋าและประสบการณ์ในการตรวจเจอและอุดรอยรั่วให้ครบ

ในบางธุรกิจยิ่งหนักกว่า คือไม่ต้องออกใบเสนอราคา ทัก Line มาแล้วถือว่าเป็นการยืนยันออเดอร์เลย ซึ่งอาจทำให้เกิดความเชื่อใจและละเลยปัญหาที่เกิดขึ้น

เจ้าของธุรกิจที่ตีโจทย์นี้แตก แกะ Lost deal ได้ครบ รู้ว่าน้ำรั่วที่จุดไหน และตามไปอุดรูรั่วใหญ่ๆได้ครบก่อน คือผู้ชนะในสงครามที่แข่งขันกันด้วย Data

การมองเห็นและจัดการกับ Lost deal จะทำให้ธุรกิจสามารถรักษาส่วนแบ่งตลาดและเติบโตได้อย่างยั่งยืน เพราะฉะนั้นอย่าปล่อยให้ดิวล์ที่หลุดมือไปทำให้เราพลาดโอกาสสำคัญในการแข่งขันกับคู่แข่ง

การจะ Track Lost Deal นั้นเป็นเรื่องยากแต่ไม่ใช่ว่าจะทำไม่ได้ ถ้าเรามีเครื่องมือที่ถูกต้องก็จะสามารถรู้ Insight ของ deal นั้นๆ ว่าเหตุผลที่แท้จริงนั้น lost เพราะอะไร แพ้เพราะราคา? จริงรึเปล่า หรือแพ้เพราะ สินค้าเราไม่มีคุณภาพพอที่ลูกค้าจะสนใจ ซึ่ง Sales CRM ส่วนน้อยที่จะ Track ลึกลงไปถึงขั้นนั้นได้

Wisible เป็นอีก หนึ่งเครื่องมือ ที่สามารถ Track ลึกถึงเหตุผลที่ deal นั้นถูก mark lost ว่าแท้จริงนั้นเราแพ้เพราะราคาหรือแพ้เพราะเหตุผลอื่น การที่ลูกค้าขอใบเสนอราคาของสินค้านั้นๆมาแล้ว 3 ครั้งแต่ยังไม่ซื้อ หรือ เซลขายของบริษัททำหน้าที่ได้ไม่เต็มที่ปล่อยให้ลูกค้าหลุดมือไปง่ายๆจริงรึเปล่า

Book Demo Wisible

Similar Posts