สรุป 12 ตัวชี้วัดที่จะช่วยให้ธุรกิจ B2B ของคุณประสบความสำเร็จในปี 2021!

Penpichaya C.

Inbound Marketer of Wisible, a Sales Intelligence Platform that helps business drives predictable revenue with data-driven decision

สรุป 12 ตัวชี้วัดที่จะช่วยให้ธุรกิจ B2B ของคุณประสบความสำเร็จในปี 2021
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
เป็นที่ทราบกันดีว่าในปีนี้ธุรกิจในทุกภาคอุตสาหกรรมจำเป็นต้องปรับตัวเพื่อให้สามารถดำเนินธุรกิจต่อไปได้ท่ามกลางภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงไปจาก Covid-19 และสำหรับธุรกิจ Business to Business หรือ B2B เองก็เรียกได้ว่าต้องปรับเปลี่ยนรูปแบบการทำงานใหม่ เพราะจากเดิมที่เราเข้าใจกันว่าธุรกิจ B2B นั้นประกอบไปด้วยลักษณะสำคัญดังนี้
  • มีช่องทางในการขายหลักคือ Direct Sales
  • ใช้ระยะเวลานานในการปิดการขายเนื่องจากดีลมีมูลค่าสูง
  • มีขั้นตอนหลังปิดการขายที่ต้องใช้เวลา ไม่ว่าจะเป็นการติดตามเรื่องการเก็บเงิน วางบิล รับเช็ค เครดิตเทอม ตรวจรับงาน ส่งของ
  • รายได้หลักของธุรกิจ B2B คือลูกค้าเก่าที่ซื้อซ้ำ
  • มีความได้เปรียบในเรื่อง Customer Engagement กว่าธุรกิจรูปแบบอื่น

และจากปัญหาในปีที่ 2020 ที่ทำให้ผู้ประกอบการต้องฝ่าฟันเพื่อดำเนินธุรกิจต่อไปให้ได้ ในปีนี้ Wisible จึงมีตัวชี้วัดที่จะช่วยให้คุณสามารถประเมินผลการดำเนินธุรกิจได้ว่าประสบความสำเร็จมากน้อยเพียงใดและทำให้รู้ว่าตัวเองกำลังอยู่จุดไหนเมื่อเทียบกับคนอื่นในกลุ่มอุตสาหกรรมเดียวกันจาก 12 สุดยอดตัวชี้วัดดังนี้ค่ะ 

 

1. Average Deal Size (มูลค่าเฉลี่ยต่อหนึ่งดีล)

ตัวชี้วัดนี้จะช่วยให้คุณมองเห็นภาพที่ชัดเจนว่าจำเป็นต้องมีดีลใน Sales Pipeline เท่าไหร่ถึงจะทำให้ยอดขายถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้ สำหรับ Sales Pipeline นั้น คือการนำข้อมูลดีลการขายมาแสดงเป็นภาพว่าแต่ละดีลอยู่ในขั้นตอนการขายขั้นไหนแล้ว โดยมักจะแสดงเป็นภาพคล้ายท่อน้ำ ซึ่งดีลจะค่อย ๆ ไหลจากซ้ายไปขวาและแคบลงเรื่อย ๆ ตามขั้นตอนตั้งแต่ได้ลีดเพิ่มเข้ามามาจนไปถึงปิดการขายได้สำเร็จ

2. Average Time to Win The Deal (ระยะเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในดีลที่ปิดการขายได้สําเร็จ)

ตัวเลขจากตัวชี้วัดนี้จะแสดงให้เห็นถึงระยะเวลาที่สามารปิดการขายได้สำเร็จ ซึ่งแน่นอนว่ายิ่งใช้เวลาน้อยเท่าไหร่ก็ยิ่งดีต่อธุรกิจที่จะสามารถหาดีลมาเพิ่มใน Sales Pipeline ได้มากขึ้นเท่านั้น แต่ถ้าหากคุณใช้เวลานานเกินไป ก็อาจจะไปดูสาเหตุได้ว่าทีมขายของคุณใช้เวลาใน Sales Stage ขั้นไหนนานเกินไป และถ้าหากยิ่งนานเท่าไหร่ก็ยิ่งทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจได้ง่ายขึ้นเท่านั้น ดังนั้นเราต้องพยายามทำให้ระยะเวลาในตัวชี้วัดนี้สั้นที่สุดนั่นเองค่ะ

3. Average Time to Close-Lost

(ระยะเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในดีลที่แพ้ให้กับคู่แข่ง)

ตัวชี้วัดที่สามจะแสดงให้เห็นถึงระยะเวลาที่ถูกใช้ไปแต่ไม่สามารถปิดการขายได้ และนั่นจะทำให้โอกาสที่คุณจะสูญเสียดีลนั้นเพิ่มสูงขึ้น ซึ่งจาก Ebook: The B2B Key Metrics Report Thailand 2021  ได้รวบรวมระยะเวลาที่ธุรกิจในแต่ละกลุ่มควรพิจารณาว่าถ้าหากทีมขายใช้เวลานานเกินกว่าค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม ก็อาจจะทำให้คุณมีโอกาสที่จะสูญเสียดีลนั้นไป และทำให้ยอดขายไม่ถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้ได้นั่นเองค่ะ

 

4. % Win Rate (เปอร์เซ็นต์การปิดการขายได้สำเร็จ)

ตัวเลขที่บอกเปอร์เซ็นต์ที่ทีมขายสามารถปิดการขายได้สำเร็จ อีกทั้งยังแสดงให้เห็นถึงศักยภาพการทำงานของทีมได้ด้วยเช่นกัน แน่นอนค่ะว่ายิ่งตัวเลขมีเปอร์เซ็นต์สูงเท่าไหร่ก็ยิ่งแสดงให้เห็นถึงความสามารถในการปิดการขายได้ดียิ่งขึ้นด้วยเท่านั้น

2021_12keys_Bookx
Click here to download

5. % Lost Rate (เปอร์เซ็นต์การแพ้ให้กับคู่แข่ง)

ตัวเลขนี้จะตรงข้ามกับ %Win Rate ค่ะ เพราะมันคือเปอร์เซ็นต์ที่ทีมไม่สามารถปิดดีลการขายได้สำเร็จ แน่นอนว่ายิ่งตัวเลขน้อยไหร่ก็ยิ่งดีต่อธุรกิจเท่านั้น แต่ถ้าหากตัวเลขมีเปอร์เซ็นต์สูง คุณต้องกลับไปพิจารณาการทำงานของทีมขายมากขึ้นแล้วล่ะค่ะ

6. Average Deal Quantity per Organization (จำนวนดีลโดยเฉลี่ยต่อองค์กร)

ยิ่งจำนวนดีลเยอะเท่าไหร่ก็ยิ่งบอกได้ว่าองค์กรของคุณมีทีมขายที่มีศักยภาพในการหาโอกาสใหม่ ๆ เข้ามาเติมใน Sales Pipeline แต่จำนวนดีลนี้ก็ต้องพิจารณาด้วยนะคะว่าทีมขายมีโอกาสปิดการขายได้สำเร็จเท่าไหร่ (จาก %Win Rate) เพราะบางธุรกิจอาจต้องสร้างดีลมากถึง 1,000 ดีลเพื่อที่จะปิดให้ได้ 100 ดีล (%Win Rate เท่ากับ 10% ) นั่นเองค่ะ

7. Average Deal per Salesperson (จำนวนดีลโดยเฉลี่ยต่อพนักงานขาย)

ตัวเลขนี้จะช่วยบอกได้ว่าตอนนี้พนักงานขายหนึ่งคนมีดีลที่ต้องดูแลอยู่เท่าไหร่ เพื่อที่จะบอกถึงต้นทุนของพนักงานในองค์กร และสามารถจัดสรรให้พนักงานหนึ่งคนรับผิดชอบดีลได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดได้นั่นเองค่ะ

 

8. Average Sales Activity per Won Deal

(จํานวนกิจกรรมการขายโดยเฉลี่ยต่อดีลที่ปิดการขาย)

จำนวนกิจกรรมที่มากขึ้นจะแสดงให้เห็นถึงต้นทุนขององค์กรเพื่อที่จะปิดการขายได้สำเร็จต่อหนึ่งดีล ซึ่งตัวเลขนี้ไม่ได้ตายตัว ขึ้นอยู่กับว่าแต่ละดีลที่เข้ามามีลักษณะเฉพาะตัวขนาดไหน เพราะบางดีลอาจต้องมีการติดต่อหรือเจอหน้ากันบ่อยครั้งกว่าจะปิดการได้สำเร็จ แต่บางดีลอาจทำการศึกษามาก่อนแล้วและตัดสินใจซื้อสินค้าของเราเลยทันที

9. Average time to move deal to next stage

(ระยะเวลาเฉลี่ยในการย้าย Sales Stage)

เวลาที่ใช้ในแต่ละขั้นตอนการขายจะแสดงให้เห็นความเร็วในการย้าย Sales Stage ซึ่งในแต่ละอุตสาหกรรมก็จะมีระยะเวลาที่แตกต่างกันเนื่องจากมูลค่าของดีลนั่นเอง 

10. Average Payment Term (จํานวนงวดชําระเงินโดยเฉลี่ย)

 ตัวเลขที่จะช่วยบอกว่าธุรกิจสามารถเรียกเก็บเงินได้ภายในระยะเวลากี่งวด ซึ่งแต่ละธุรกิจก็มีความสามารถในการเรียกเก็บเงินที่แตกต่างกันตามการตกลงกับลูกค้าก่อนปิดดีล และถ้าหากคุณอยากรู้ว่าในธุรกิจกลุ่มเดียวกันกับคุณสามารถเรียกเก็บเงินจากลูกค้าได้ภายในกี่งวด สามารถศึกษาได้ที่ Ebook: The B2B Key Metrics Report Thailand 2021 

11. Average Product SKU# (จํานวนชนิดสินค้าโดยเฉลี่ยต่อองค์กร)

 

ตัวเลขที่จะแสดงให้เห็นถึงจำนวนของสินค้าโดยเฉลี่ยที่ธุรกิจขายอยู่ ยิ่งจำนวนชนิดของสินค้าเยอะเท่าไหร่ก็จะแสดงให้เห็นถึงความหลากหลายของสินค้าที่ธุรกิจสามารถนำเสนอให้ลูกค้าได้ และทำให้ธุรกิจเพิ่มความได้เปรียบในการแข่งขันด้วยค่ะ

12. % Win Rate by Channel (เปอร์เซ็นต์การปิดการขายผ่านช่องทางต่าง ๆ)

ในปัจจุบันการทำการตลาดผ่านช่องทาง Digital มีความสำคัญมาก และเมื่อรู้แล้วว่าช่องทางไหนที่สามารถเพิ่มจำนวนลีดได้เยอะมากขึ้นก็จะทำให้ธุรกิจวางแผนได้ว่าควรนำงบประมาณที่มีไปจัดสรรเพื่อทำการสื่อสารทางการตลาดในแต่ละช่องทางมากน้อยแค่ไหน จากนั้นก็จะสามารถเปลี่ยนจากลีดให้กลายเป็นลูกค้าได้นั่นเองค่ะ 

ซึ่ง Wisible ได้รวบรวมผลการสำรวจช่องทางต่าง ๆ ในกลุ่มธุรกิจ B2B ที่สามารถเปลี่ยนลีดให้กลายเป็นลูกค้าได้ (Leads with Highest ROI) จาก 2020 Chief Marketer B2B Outlook นำมาสรุปให้คุณสามารถเข้าใจได้ในทันทีและสามารถประเมินช่องทางการสื่อสารที่มีอยู่ในมือตอนนี้เพื่อที่จะเพิ่มประสิทธิภาพในการใช้งาน สามารถศึกษาข้อมูลต่อได้ที่ Ebook: The B2B Key Metrics Report Thailand 2021 ข้างล่างได้โดยไม่มีค่าใช้จ่ายใด ๆ ค่ะ

กลับมาอีกครั้งกับรายงานที่รวบรวมผลการวิเคราะห์ข้อมูลจากมูลค่าการซื้อขายมากกว่า 50,000 ดีล นำไปสู่การสร้างตัวชี้วัดเพื่อวัดผลการดำเนินธุรกิจ เพื่อช่วยให้ผู้ประกอบการธุรกิจ B2B ได้ทราบว่าตัวเองอยู่จุดไหนเมื่อเทียบกับธุรกิจในกลุ่มอุตสาหกรรมเดียวกัน ซึ่งจะทำให้การดำเนินธุรกิจมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น !
ที่อยู่บริษัท
129 พระรามเก้า ห้วยขวาง กรุงเทพฯ 10310
ติดต่อเรา

โทร: 02-821-5108
เวลาทำการ: 9.00-20.00