“ทำไม Hard Sell ยังไม่ตาย?” สำรวจข้อดี-ข้อเสียของการขายแบบดุดัน
Riki Kimura
Digital Marketing Executive at Wisible
ฮาร์ดเซลล์ หรือ Hard Sell คือ กลยุทธ์การขายรูปแบบหนึ่งที่มักใช้ภาษาหรือการสื่อสารที่ตรงไป ตรงมา มีจุดประสงค์มุ่งเน้นไปที่การปิดการขายเป็นหลัก โดยอาจจะไม่ได้คำนึงถึงความคิดเห็น หรือความต้องการของลูกค้านั่นเอง แล้วการขายแบบไหนกันล่ะถึงจะเรียกว่า “Hard Sell” วันนี้เรามีทำความเข้าใจ กลยุทธ์การขายประเภทนี้ให้มากขึ้นกันดีกว่า
การขายแบบไหนเข้าข่ายเป็น Hard Sell ?
ถ้าพูดถึงการขายแบบฮาร์ดเซลล์ หลายคนอาจนึกถีง พนักงานขายที่กดกริ่งขายของตามบ้าน หรือ พนักขายของที่พยายามชักชวน หว่านล้อมสารพัดให้คุณเข้ามาในร้าน เป็นต้น หรือง่าย ๆ เลยก็คือ การโฆษณา ขายสินค้า ด้วยคำพูดเชิงรุก ใช้คำพูดโน้มน้าวแบบแรง ๆ มีความกดดัน และมีความยัดเยียดบางอย่างให้กับลูกค้า ซึ่งไม่เพียงแค่การเข้าถึงลูกค้าแบบประชิดตัวเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงการโทรหาลูกค้าโดยไม่ได้นัดหมายซ้ำ ๆ และการนำใช้ Scarcity Marketing หรือ การตลาดแบบสินค้าขาดแคลนมาใช้ ประมาณว่า รีบซื้อก่อนหมดโปรโมชั่น ส่วนลด และสิทธิพิเศษมีระยะเพียงไม่กี่วันเท่านั้น เพื่อเป็นการกระตุ้นยอดขายแบบระยะสั้น ก็นับว่าเป็นการขายแบบฮาร์ดเซลล์ เช่นกัน นอกจากตัวอย่างในข้างต้นแล้วยังมีตัวอย่างของกลยุทธ์การขายที่เข้าข่ายเป็น hard sell อีกมากมาย ไม่ว่าจะเป็น
- การเน้นให้ลูกค้ารู้สึกว่า การซื้อสินค้าเป็นความรับผิดชอบของลูกค้าและถ้าไม่ทำการซื้อจะพลาดโอกาสหรือผลประโยชน์บางอย่างไป ยกความกดดันในการตัดสินใจไปให้ลูกค้า
- การโฆษณาเน้นคุณสมบัติและประโยชน์ของสินค้าแบบเกินจริง เพื่อให้เข้าถึงความเชื่อมั่นของลูกค้า และชักชวนให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ
- เปรียบเทียบคู่แข่งและยกย่องแบรนด์ตัวเองให้เหนือกว่า
- การโพสต์คอนเทนต์เกี่ยวกับคุณสมบัติหรือข้อดีเกี่ยวกับธุรกิจมากจนเกินไป เพราะลูกค้าอาจจะอยากเห็นคอนเทนต์ด้านอื่น ๆ ที่มีความเป็นไลฟ์สไตล์และเข้าถึงได้ง่ายๆ บ้าง
นอกจากการขายแบบ “ฮาร์ดเซลล์” ในข้างต้นแล้ว กลยุทธ์การขายแบบ hard sell ที่ไม่ควรทำแบบสุดๆ เลยก็คือ การให้ข้อมูลที่ไม่เป็นความจริง บิดเบือน หลอกลวง ไม่ซื่อสัตย์ ไม่ตอบคำถามลูกค้าอย่างตรงไป ตรงมา การไม่ให้โอกาสลูกค้าได้พิจารณา และการพยายามปิดการขายโดยไม่คำนึงถึงความต้องการของลูกค้าเลย
ข้อดีของการขายแบบ Hard Sell
ถึงจะเป็นกลยุทธ์ที่ดูจะไม่ค่อยโดนใจลูกค้าสักเท่าไหร่นัก สำหรับการขายของแบบฮาร์ดเซลล์ แต่ถึงอย่างนั้นเทคนิคการขายแบบนี้ก็ยังมีข้อดีที่น่าสนใจอยู่ ยกตัวอย่างเข่น
1. เห็นผลลัพธ์รวดเร็ว
ด้วยความที่การขายแบบฮาร์ดเซลล์นั้นจะมุ่งเน้นไปที่การปิดการขายให้ได้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ซึ่งสามารถช่วยกระตุ้นให้ยอดขายมีเพิ่มมากขึ้นในระยะสั้น
2. เป็นกลยุทธ์ที่เหมาะกับสินค้าหรือบริการที่ราคาไม่สูง
เพราะสินค้าหรือบริการที่ราคาไม่แพง จะเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้า มีแนวโน้มตัดสินใจซื้อได้อย่างรวดเร็ว การขายแบบ hard sell นึกมักถูกหยิบยกมาใช้กัน
3. ช่วยให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้เป็นวงกว้าง
การขายแบบฮาร์ดเซลล์ มักใช้กลยุทธ์แบบ Mass Marketing หรือก็คือ การสื่อสารไปยังลูกค้าหลากหลายกลุ่มแบบไม่เฉพาะเจาะจง ไม่ระบุกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน จึงทำให้สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากได้
ข้อเสียของกลยุทธ์ hard sell
เห็นข้อดีกันไปแล้วเรามีดูข้อเสียหลัก ๆ ของการขายแบบ Hard sell กันบ้าง สำหรับข้อเสียนั้นด้วยความที่เป็นการขายแบบดุดัน ต้องสร้างความกดดันเพื่อให้ลูกค้าซื้อของ ผลลัพธ์ที่ตามมาแน่นอนว่า เมื่อลูกค้าได้รับประสบการณ์ในเชิงลบ ก็จะเกิดความอึดอัด ไม่สบายใจ ไม่เชื่อมั่น ทำให้ยากต่อการปิดการขายในอนาคต ซึ่งอาจส่งผลไปถึงภาพลักษณ์และชื่อเสียงของบริษัท ทำให้เสียโอกาสในการสร้างขายได้ในอนาคตได้อีก
นอกจากนี้แม้ว่าฮาร์ดเซลล์จะสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้เป็นวงกว้าง (Mass Marketing) แต่ด้วยความที่ไม่สามารถระบุเป้าหมายได้อย่างชัดเจนนี่เอง อาจส่งผลให้ทีมการตลาดไม่สามารถหา Leads หรือข้อมูลที่เพียงพอต่อการทำมาวิเคราะห์ เพื่อวางแผนการขายต่อได้อย่างเพียงพอ
กลยุทธ์แบบ Hard Sell กับธุรกิจ B2B
สำหรับกลยุทธ์การแบบ Hard Sell ในมุมของธุรกิจประเภท B2B นั้นอาจไม่ได้หมายความถึง การเสนอขายแบบใช้ความกดดัน ตรงไปตรงมา แล้วจะสามารถสร้างหรือกระตุ้นยอดขายในระยะสั้นได้ เพราะด้วยเหตุผลต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็น ลักษณะของตัวธุรกิจแบบ B2B ที่ส่วนใหญ่จะเป็นการซื้อในนามบริษัท ทำให้ต้องผ่านการวิเคราะห์ การขออนุมัติ หรือการประชุมเห็นชอบจากหลายฝ่ายในบริษัท ส่งผลให้ Sale Cycle อาจมีระยะเวลาที่ยาวนาน การปิดดีลก็จะอาจต้องยืดออกไป หรืออาจไม่สามารถปิดดีลได้เลย นอกจากนี้บางสินค้าหรือบริการอาจมีราคาที่ค่อนข้างสูง ทำให้ไม่สามารถตัดสินใจซื้อได้ในทันที เป็นต้น
แต่ทั้งนี้คุณสามารถใช้กลยุทธ์ Hard Sell ใน ธุรกิจ B2B ได้เช่นกัน ซึ่งอาจเป็นการแจ้งโปรโมชั่น แจ้งบริการใหม่ หรือนำเสนอแนวทางแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าเก่าโดยตรง ผ่านข้อมูลการติดต่อเดิมที่มีอยู่ หรือหากเป็นลูกค้าใหม่ที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย อาจติดต่อโดยการโทรเข้าไปเพื่อนัดเสนอขายสินค้าโดยตรง ซึ่งกรณีอย่างหลังอาจไม่สามารถการันตีเรื่องการปิดดีล หรือเปิดบิลกับลูกค้าได้ หากว่าทางลูกค้าเองยังไม่มีความสนใจ แต่ในทางกลับกันการเข้าหาลูกค้ากลุ่มนี้ด้วยวิธีฮาร์ดเซลล์ก็สามารถช่วยให้แบรนด์เป็นที่รู้จักในกลุ่มลูกค้าได้เช่นกัน ฉะนั้นการใช้แนวทาง hard sell ในธุรกิจ B2B จำเป็นต้องใช้การวิเคราะห์และต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง และต้องระมัดระวังไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่พอใจในกระบวนการขายควบคู่ไปด้วยนั่นเอง
ตัวอย่างบทสนทนา
ขอยกตัวอย่างเป็นธุรกิจจำหน่ายชิ้นส่วนยานยนต์ หรือ Auto part ที่ขายสินค้าให้กับร้านค้าปีก
พนักงานขาย: สวัสดีครับ คุณเอก ผม เกมส์ จากบริษัท 2GO Auto ครับ เรามีชิ้นส่วนยานยนต์คุณภาพสูงที่ช่วยเพิ่มยอดขายและความพึงพอใจให้กับลูกค้าของคุณ ผมอยากแนะนำสินค้าและโปรโมชันพิเศษให้คุณทราบครับ
เจ้าของร้าน: สวัสดีครับ ขอบคุณที่ติดต่อเข้ามา แต่ตอนนี้เรายังไม่มองหาชิ้นส่วนใหม่ครับ
พนักงานขาย: ผมเข้าใจครับ แต่ขออนุญาตเรียนเพิ่มเติมว่า ชิ้นส่วนยานยนต์ของเรามีคุณภาพสูงและราคาที่แข่งขันได้ ช่วยเพิ่มกำไรให้กับธุรกิจของคุณ แถมเรามีโปรโมชันพิเศษ ลด 15% สำหรับการสั่งซื้อภายในสัปดาห์นี้ พร้อมของแถมพิเศษสำหรับการสั่งซื้อครั้งแรกครับ
เจ้าของร้าน: ฟังดูน่าสนใจครับแต่เรายังต้องพิจารณาก่อน
พนักงานขาย: เพื่อให้การตัดสินใจของคุณง่ายขึ้น ผมสามารถเสนอสินค้าตัวอย่างให้คุณลองใช้งานฟรี เพื่อให้เห็นถึงคุณภาพและประสิทธิภาพของชิ้นส่วนยานยนต์ของเราครับ
เจ้าของร้าน: ขอบคุณครับ แต่เรายังไม่แน่ใจจริงๆ
พนักงานขาย: ผมสามารถจัดการประชุมสั้นๆ เพื่อให้คุณได้เห็นสินค้าตัวอย่างและอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติม คุณสะดวกนัดเวลาเมื่อไรครับ
เจ้าของร้าน: โอเคครับ งั้นเรานัดเวลามาคุยกันดูก่อนครับ
พนักงานขาย: ขอบคุณมากครับ ผมจะจัดการนัดหมายและส่งรายละเอียดเพิ่มเติมให้ครับ ผมมั่นใจว่าชิ้นส่วนยานยนต์ของเราจะช่วยเสริมสร้างธุรกิจของคุณได้อย่างดีครับ
ด้วยกลยุทธ์ฮาร์ดเซลล์และการเน้นการบริการและโปรโมชั่น เซลส์สามารถสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าและกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจซื้อได้อย่างรวดเร็ว
และนี่ก็คือข้อมูลเกี่ยวกับ เทคนิคการขายแบบฮาร์ดเซลล์ จริง ๆ แล้วการทำ hard sell เป็นกลยุทธ์การตลาดที่ยังคงมีความน่าสนใจ และถูกหยิบเอามาอยู่ในปัจจุบัน ซึ่งก็จะมีการปรับเปลี่ยนรูปแบบให้เข้าถึงกลุ่มผู้บริโภค หรือเทคโนโลยีให้มากยิ่งขึ้น ทั้งนี้การตลาดแบบฮาร์ดเซลล์ยังคงเป็นรูปแบบที่เห็นผลได้ไว แต่การจะทำให้ฮาร์ดเซลล์ให้มีประสิทธิภาพ ควรจะต้องมีความสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า มีการวางแผนที่ดี อีกทั้งยังควรคำนึงถึงการทำ CRM หรือ Customer relationship management เพื่อการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าในระยะยาวอีกด้วย
ติดตามข่าวสารและสาระดีๆเกี่ยวกับระบบ CRM Platform ได้ที่นี่
