Union Petrochemical กับทิศทางของธุรกิจ B2B ในยุคดิจิทัล

Penpichaya C.

Inbound Marketer of Wisible, a Sales Intelligence Platform that helps business drives predictable revenue with data-driven decision

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
ดร.หรคุณ ธนทวิกร
หัวข้อในบทความ
    Add a header to begin generating the table of contents

    เคยมีคำเปรียบเปรยการแข่งขันในน่านน้ำธุรกิจเอาไว้ว่า ‘ปลาใหญ่กินปลาเล็ก’ หากแต่เทคโนโลยีที่เข้ามานั้นยังได้เพิ่มสัจธรรมข้อใหม่ ซึ่งเป็นที่ประจักษ์แล้วว่ายุคนี้ ‘ปลาเร็วก็สามารถกินปลาช้า’ ได้เช่นกัน เพราะเมื่อกระแสลมของการเปลี่ยนผ่านและพฤติกรรมผู้บริโภคที่กำลังเปลี่ยนไป ทำให้การแข่งขันในสมรภูมิธุรกิจยุคดิจิทัลต้องขับเคลื่อนด้วย ‘Data’ และ ‘ความเร็ว’ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจในอุตสาหกรรมใด ทั้งธุรกิจขนาดเล็ก กลางและใหญ่ ทุกองค์กรก็ควรคำนึงถึงความคล่องตัวและการปรับตัวให้ไวเพื่อให้สอดคล้องกับสถานการณ์ที่เปลี่ยนไปอย่างฉับพลัน หากไม่อยากถูก Disrupt!

    ‘Union Petrochemical’ (UPC หรือ Set:UKEM) หนึ่งในธุรกิจที่กำลังแหวกว่ายไปพร้อมกับคลื่นเทคโนโลยีและกระแสของ Digital Transformation ทว่าองค์กรขนาดใหญ่ที่เริ่มต้นจากกิจการครอบครัว ซึ่งได้ขยับขยายจนเติบโตและดำเนินธุรกิจมาแล้วกว่า 40 ปีเช่นนี้ การเปลี่ยนแปลงคงไม่ใช่เรื่องง่ายและคงไม่สามารถทำได้เร็วนัก แต่หากไม่เริ่มขยับก็อาจจะถูกแทนที่ได้ในไม่ช้า

    ในฐานะผู้นำเข้าและผู้จัดจำหน่ายเคมีภัณฑ์ โดยมีสารทำละลาย (Solvents) เป็นสินค้าหลัก ซึ่งเป็นสินค้าที่จำหน่ายทั่วไป (Commodity Solvent) สำหรับใช้เป็นสารละลายในหลากหลายอุตสาหกรรม เมื่อขยายเลนส์แว่นเข้าไปสำรวจใกล้ๆ ก็จะพบว่าสินค้าของ UPC เป็นสินค้าที่มีลักษณะเฉพาะ นั่นจึงเป็นที่มาของการนัดหมายกับ ‘ดร.หรคุณ ธนทวิกร’ ชายหนุ่มผู้ดำรงตำแหน่ง Business Development Manger หนึ่งในผู้อยู่เบื้องหลังการขับเคลื่อน UPC ไปพร้อม ๆ กับกระแสการแข่งขันยุคดิจิทัล

    ดร.หรคุณ ธนทวิกร
    ดร.หรคุณ ธนทวิกร

    บ่ายวันอังคารที่กำลังจะผันผ่านไปสู่ฤดูร้อน เราหอบความสงสัยไปพูดคุยกับคนหัวก้าวหน้าอย่าง ‘ดร.หรคุณ’ สำหรับธุรกิจซื้อมา-ขายไป ธุรกิจสารทำละลายและสินค้าไวไฟที่มีมวลความหนาแน่นแปรผันกับอุณหภูมิที่เปลี่ยนไปเช่นนี้ นักพัฒนาธุรกิจคนนี้คิดและตั้งโจทย์เพื่อพาองค์กรไปสู่หมุดหมายใหม่ด้วยแนวคิดแบบไหน 

    สายสมที่กำลังเปลี่ยนผ่าน กับทิศทางธุรกิจ B2B ในยุคดิจิทัล

    คู่สนทนาอธิบายขอบเขตการทำงานของเขาว่า เขาดูแลในส่วนการพัฒนาธุรกิจของ UPC โดยหลักแล้วจะเกี่ยวเนื่องกับการเติบโตของธุรกิจ (Growth) ซึ่งประกอบไปด้วย New Business, New Product, New Customer, รวมถึง Operation และ Service Excellence ด้วย
    Union Petro Chemical
    Union Petro Chemical

    ในก้าวปีที่ 40 ของ UPC ที่ดูเหมือนว่าปัจจัยการเปลี่ยนแปลงจากภายนอกนั้นได้เร่งอัตตราการปรับตัวให้กับทุกธุรกิจ ทั้งเรื่องของ Digital Transformation รวมถึงการแพร่ระบาดของ Covid-19 ด้วย ทาง UPC เองก็กำลังปรับตัวเพื่อรับกับการแข่งขันทางธุรกิจที่ดุเดือดขึ้นทุกวันและเมื่อกำลังอยู่ท่ามกลางกระแสของการเปลี่ยนผ่านบนสนามแข่งนี้ ธุรกิจก็จำเป็นต้องมองหา Solution ใหม่ๆ รวมถึง Digital Tool เพื่อมาช่วยจัดการระบบการขาย เพื่อสร้างมาตรฐานการให้บริการที่ดีด้วย นั่นจึงเป็นจุดเริ่มต้นการทำงานร่วมกันระหว่าง UPC และ Wisible ซอฟต์แวร์ที่จะมาช่วยให้ธุรกิจของ UPC ได้มองเห็นภาพรวมของงานขายแบบ Real-Time

    เมื่อโลกธุรกิจขับเคลื่อนด้วย ‘Data’ และ ‘ความไว’ แล้ว UPC ปรับตัวอย่างไรเพื่อให้ได้ไปไวกว่าเดิม?

    เพื่อให้เห็นภาพเดียวกันชายหนุ่มเล่าย้อนกลับไปว่า เดิมที UPC บริหารการขายเองโดยเจ้าของผู้ก่อตั้ง แต่เมื่อเวลาผ่านไป ธุรกิจเติบโตมีฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นมากมาย และตัวเลขหลักพันคือจำนวนของลูกค้าในปัจจุบัน ฉะนั้นรายละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละรายจึงจำเป็นที่จะต้องแปลงเพื่อมาจัดเก็บให้อยู่ในรูปแบบของฐานข้อมูล (Database) และข้อมูลเหล่านั้นก็จะถูกนำมาตอบสนองความต้องการของลูกค้าแต่ละรายเพื่อให้ได้รับบริการที่ดี ที่เท่าเทียมในมาตรฐานเดียวกัน 

    ‘มันเป็นเรื่องของการสเกลอัพ เมื่อธุรกิจต้องไปข้างหน้าตามโครงสร้างการเติบโตและตามจำนวนฐานลูกค้า จึงต้องมีแผนกต่างๆ เพิ่มขึ้น เพื่อสอดรับกับการเติบโตและความต้องการของลูกค้า’  เขาว่าปัจจุบันการแข่งขันค่อนข้างดุเดือดและต้องแข่งด้วยความเร็ว ฉะนั้นธุรกิจก็จำเป็นต้องปรับตัวและต้องประเมินตัวเองเสมอๆ เพราะท้ายที่สุดสิ่งเหล่านี้จะเพิ่มประสิทธิภาพการให้บริการ และการบริการที่ดีก็จะไปช่วยสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าได้ ‘มันคือกลยุทธ์ของการขยายฐานลูกค้าและเป็นแต้มต่อที่ดีที่จะทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ’ เขาว่า

    เพราะ UPC เป็นธุรกิจบริการที่ซื้อมา-ขายไป โดยแบ่งงานบริการออกเป็น 2 ส่วนคือการให้เครดิตและการจัดส่งสินค้า กับอีกส่วนหนึ่งคือการบันทึกข้อมูลของลูกค้าเพื่อตอบสนองความต้องการอย่างทั่วถึงและฉับไว

    ‘ในส่วนการขนส่งหรือ Fulfilment Service จะทำควบคู่กับการให้บริการด้าน Financial Service หรือการให้ Credit Terms แก่ลูกค้าไปด้วย บริการส่วนนี้คือความท้าทายใหญ่ของบริษัท เพราะลูกค้าต่างก็ต้องการเครดิตที่ยาวที่สุด ในขณะเดียวกัน UPC เองก็ต้องประเมินสุขภาพด้านการเงินของลูกค้าด้วย’  นักพัฒนาธุรกิจขยายความถึงการให้บริการ ที่ต้องใช้ Database มาเชื่อมต่อ 

    ‘แม้บริบทการทำธุรกิจจะเปลี่ยนไป แต่การพัฒนาธุรกิจก็ยังต้องทำไปพร้อมกับการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า’ เขาว่าสิ่งนี้ยังคงเป็นหัวใจหลักของการทำธุรกิจ ในวันที่ธุรกิจต้องเติบโตขึ้นและฐานลูกค้าที่กำลังขยายเพิ่ม จากระบบความจำที่เกี่ยวกับพฤติกรรมการสั่งซื้อของลูกค้าแต่ละราย ก็ควรถูกแปลงไปบรรจุไว้ใน Database’ เขาเสริมว่าเมื่อกิจกรรมการซื้อ-ขายจบลงแล้ว ข้อมูลในฐานข้อมูลก็ยังจะช่วยบริหารความเสี่ยงและช่วยในเรื่องการให้บริการได้ 

    แม้จบการขาย แต่การทำงานของแผนกอื่นๆ ก็ยังจะดำเนินต่อไปสู่กระบวนการหลังการขาย  ตลอดจนการวางบิล การติดตามเครดิต การนัดชำระเงินงวดสุดท้ายและการกลับไปขายซ้ำ เช่นนี้จึงต้องมีแผนก CSR (Customer Service Representative) เพื่อดูแลและให้บริการหลังการขายและ Wisible จึงเป็นจิ๊กซอว์อีกหนึ่งชิ้นที่มาร่วมกันประกอบร่างของกระบวนการขายของ UPC ให้มีประสิทธิภาพและสมบูรณ์ขึ้น

    ดร.หรคุณ ธนทวิกร

    มองภาพรวมงานขายผ่าน Pipeline ของ Wisible 

    ‘พองานเริ่มมีขนาดใหญ่ขึ้นหลายเท่าตัว องค์กรเริ่มมีหลายแผนกและมีหลายหน่วยงานย่อย ซึ่งต้องสื่อสารกันมากขึ้น ต้องการข้อมูลแบบ Real – time เพื่อการทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งผู้บริหารในองค์กรก็เริ่มคิดถึงเรื่องของการมองภาพรวมงาน รวมถึงการคาดการณ์ ประเมินยอดขาย การวางแผนทั้งระบบการทำงานและการสั่งสต๊อกสินค้า’ เขาเล่าว่าช่องว่างนี้เป็นส่วนที่ซอฟต์แวร์ของ Wisible จะเข้าไปเติมเต็มได้ ‘ซอฟต์แวร์ของ Wisible ค่อนข้างยืดหยุ่นและสามารถ Customize ให้เข้ากับธุรกิจและสินค้าที่มีลักษณะเฉพาะของ UPC ได้ เขาเข้ามาช่วยเราในการ Custom Solutions อย่างเช่นระบบการส่งสินค้าที่มีความซับซ้อน ตลอดจนการออก Quotation Digital ที่เรามีปัญหาเรื่องปริมาณสารทำละลายที่ระเหยไประหว่างจัดส่ง รวมถึงการแปลงหน่วยปริมาณเพื่อให้เอกสารถูกต้องตรงกันระหว่าง UPC กับลูกค้า เพื่อเกิดความโปร่งใสในการตรวจกับสรรพสามิตด้วย’ เขาอธิบายความซับซ้อนของระบบการทำงานที่ Wisible ได้เข้าไปช่วยจัดวางระบบการทำงานใหม่บนซอฟต์แวร์

    การพัฒนาเทคโนโลยีให้มีประสิทธิภาพนั้น ต้องเข้าใจผู้ใช้

    นักพัฒนาธุรกินคนนี้ให้นิยามของการพัฒนาเทคโนโลยีว่า ต้อง ‘Compromise’ ในบริบทนี้เขาขยายความถึงการพัฒนาเทคโนโลยีเพื่อให้เกิดการใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดว่า ‘ต้องปรับจูนเข้าหากัน คือต่างฝ่ายต่างต้องถอยกันคนละครึ่งจึงจะไปด้วยกันได้ ในการที่ Wisible ที่ยอม Customize ก็ถือว่าเป็นประโยชน์กับฝั่งเรา เพราะ UPC เป็นองค์กรใหญ่ เป็นองค์กรที่มีวัฒนธรรมการทำงานแบบนี้มายาวนานแล้ว เราจึงอยากให้การเปลี่ยนแปลงนี้ค่อยๆ เกิด เพราะการเปลี่ยนที่รวดเร็วและหักดิบ อาจจะที่จะทำให้เกิดอาการช็อคขององค์กรหรือเกิดการต่อต้าน  การทำงานปกติจะสะดุดและเกิดความเสียหายต่อองค์กรได้ เราอยากให้การเปลี่ยนแปลงราบรื่น (smooth transition) หรือเกิดด้วยความเร็วที่เหมาะสม’ เขาเล่าถึงความท้าทายในการขับเคลื่อนองค์การสู่ Digital Transformation  ปัจจุบัน Wisible ได้เข้าไปช่วย UPC ในเรื่อง Sales Tracking หรือระบบติดตามงานขายจากเซลล์แล้ว ซึ่งช่วยให้ผู้บริหารได้เห็นภาพรวมการทำงานของระบบการขาย ได้เห็นโอกาสใหม่ๆ และได้ติดตามปัญหาอย่างใกล้ชิด  ‘แม้ว่าการทำงานระบบเดิมนั้นดีอยู่แล้ว แต่เราก็อยากปรับปรุงให้ดียิ่งขึ้นเพราะรู้ว่าเราจะสามารถทำให้ดีกว่านี้ได้ และการทำงานที่เป็นระบบมากขึ้นนี้ มันเป็นการเปลี่ยนแปลงจากระบบผู้รู้และเชี่ยวชาญ (Export Knowledge System) ให้เป็นกระบวนการที่มีระบบชัดเจน (Systematic Process) ท้ายที่สุดแล้วมันจะทำให้เราต้องหันกลับมามองตัวเองว่า เกิดอะไรขึ้นในแต่ละขั้นตอนการทำงาน แล้วต้องปรับปรุงแก้ไขอย่างไร’ ชายหนุ่มว่าอย่างนั้น
    ดร.หรคุณ ธนทวิกร

    วันนี้ Digital Transformation เป็นความท้าทายที่หลายๆ องค์กรกำลังเผชิญอยู่ บ่ายวันนั้นชายหนุ่มนักพัฒนาธุรกิจบอกเราว่า ‘ก่อนที่จะแก้ปัญหาต้องยอมรับก่อนว่ามีปัญหา’ เมื่อเห็นปัญหาก็จะได้รู้ว่าต้องเริ่มแก้จากจุดไหน เฉกเช่นกับการเปลี่ยนแปลงของ Union Petrochemical ที่วันนี้การเปลี่ยนผ่านได้เข้ามาพร้อมกับความท้าทายใหม่ที่เทคโนโลยีมีพลังต่อการเปลี่ยนแปลง แต่หากไม่ปรับ การถูก Disrupt ก็อาจจะเกิดขึ้นได้

    ติดตามข่าวสารและสาระดี ๆ จาก Wisible ได้ที่

    Share on facebook
    Share on twitter
    Share on linkedin
    กลับมาอีกครั้งกับรายงานที่รวบรวมผลการวิเคราะห์ข้อมูลจากมูลค่าการซื้อขายมากกว่า 50,000 ดีล นำไปสู่การสร้างตัวชี้วัดเพื่อวัดผลการดำเนินธุรกิจ เพื่อช่วยให้ผู้ประกอบการธุรกิจ B2B ได้ทราบว่าตัวเองอยู่จุดไหนเมื่อเทียบกับธุรกิจในกลุ่มอุตสาหกรรมเดียวกัน ซึ่งจะทำให้การดำเนินธุรกิจมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น !