3 วิธีในการนำเสนอราคาให้แก่ลูกค้าให้ได้ผล
Riki Kimura
Digital Marketing Executive at Wisible
การคุยเรื่องราคากับลูกค้าใหม่ๆนั้นจะว่ายากก็ยาก จะว่าง่ายก็ง่าย เพราะเรื่องของราคาเป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อนในแง่ของการนำเสนอมากๆ เช่น หากเราคุยเรื่องราคาเร็วไป ลูกค้าก็อาจจะตกใจและรู้สึกว่าเรา Agressive หรือกดดันลูกค้ามากเกินไป ทำให้ลูกค้าอาจจะหายไปเลยก็ได้ ในทางตรงข้ามหากเราคุยเรื่องราคาตอนท้ายๆ โดยที่ลงทุนลงแรง และใช้เวลามายาวนาน แต่ปรากฏว่าลูกค้าไม่ได้มีงบประมาณในการซื้อสินค้าของเราตั้งแต่ต้น อันนี้ก็ลำบากไม่น้อย เพราะจะเสียเวลาไปเปล่าๆไปเลยในการทำงาน
ดังนั้นวันนี้เราลองมาดูเคล็ดลับดีๆในการนำเสนอราคาให้เหมาะสมกับหน้างานกันดูบ้าง
1. นำเสนองบประมาณในการลงทุนเบื้องต้น
โดยปกติหากลูกค้าถามราคาตั้งแต่แรกเริ่ม บางทีเป้าหมายลูกค้าอาจจะค่อนข้างชัดเจน หรือว่าอาจจะเป็นการโยนหินถามทางก็เป็นได้ ในส่วนนี้เซลล์ต้องระมัดระวังนิดนึง ไม่ใช่พูดในราคาที่คิดว่าลูกค้าอยากได้ เพราะหากราคาบานปลายทีหลังอาจจะได้ไม่คุ้มเสีย ในส่วนนี้แนะนำให้แจ้งราคาที่คิดว่ามีความเป็นไปได้จริง โดยมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายทางธุรกิจของลูกค้าเป็นหลัก ตัวอย่างเช่น
- อาจจะบอกว่าทางบริษัทของเรามีประสบการณ์ทำงานกับลูกค้ามามากมาย โดยที่เรามีตัวช่วยต่างๆคอยซัพพอร์ทลูกค้าเพื่อทำให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมาย โดยหลักการแล้วบริษัทเรามุ่งเน้นที่ผลงานเป็นหลักซึ่งเราอาจจะมีระบบหรือโครงสร้างในการทำให้บรรลุเป้าหมายได้อย่างแน่นอน หรือแสดง ROI
- สถานการณ์ของลูกค้าแต่ละรายไม่เหมือนกัน เช่นตัวอย่างลูกค้าที่บริษัทของเราร่วมงานด้วยนั้นสามารถเห็นผลลัพธ์ได้ไวมากภายในไม่กี่อาทิตย์ แต่บางรายการลงทุนก็แตกต่างออกไป ผลลัพธ์ก็ต่างกันแน่นอน ขึ้นอยู่รูปแบบธุรกิจปัจจัยหลายๆอย่างประกอบกันไป ลองให้ทางลูกค้ายกตัวอย่าง ROI ที่ต้องการได้รับมาดู ทางเราจะได้นำเสนอตัวเลือกที่เหมาะสมให้กับลูกค้า เป็นต้น
2. ควรบอกผลลัพธ์เป็นตัวเลขเพื่อให้ลูกค้าได้เห็นถึง ROI ที่ตัวเองจะได้รับ
หลายๆครั้งในการเจรจาและนำเสนอ พอมาถึงขั้นตอนหนึ่ง ซึ่งเป็นไฮไลท์ที่สำคัญที่จะทำให้ลูกค้าอยากจะไปต่อและลงทุนกับเราก็คือ ROI (Return on Investment) ที่เค้าจะได้รับ โดยสามารถวัดและกะเกณฑ์ออกมาเป็นตัวเลขได้จะดีมากเลย เพราะในแง่ความรู้สึก ลูกค้าสามารถทำการคาดการณ์ได้ว่า เมื่อลงทุนขนาดนี้ เค้าจะได้รับผลตอบแทนเป็นอย่างไร ทำให้เกิดความกล้าที่จะลงทุน
สูตรของการคำนวณ ROI ที่ใช้การแพร่หลายมีอยู่ 3 สูตร คือ
3. ลองยกตัวอย่างเป็นการบ้านให้ลูกค้าลองคำนวณดู จะช่วยให้ลูกค้าพิจารณาราคาได้ง่ายขึ้น
ลองถามคำถามหรือยกตัวอย่างคำถามที่พอเป็นไปได้ดูว่า คุณลูกค้าต้องการที่จะให้งบประมาณ 100%สำหรับการแก้ปัญหาในจุดนี้ทั้งหมดเลยไหม/หรือเพื่อที่จะบรรลุเป้าหมายนี้ไหม
ถ้าหากลูกค้าตอบว่า “ไม่”
หากลูกค้าตอบว่าไม่ อย่าเพิ่งตกใจ ให้เราลองถามต่อไปอีกว่าลูกค้าคิดว่าลูกค้าจะสามารถแบ่งงบประมาณมาใช้จ่ายในส่วนนี้ได้เท่าไหร่ เช่น หากลูกค้าตอบมาว่า 75% เราสามารถสร้างโอกาสโดยนำเสนอลูกค้าต่อได้ว่า ทางบริษัทของเราจะลองทำใบเสนอราคาในงบ 75% ให้ลูกค้าลองพิจารณาดู โดยที่ไม่ต้องไปกดดันลูกค้า เพียงแต่เป็นการแจ้งให้ลูกค้ารู้ว่า เราสามารถนำเสนอได้ในงบที่ลูกค้าต้องการ
ถ้าหากลูกค้าตอบว่า “ใช่”
ถึงขั้นนี้แนะนำให้ถามลูกค้าเป็นตัวเลขที่ชัดเจน เพื่อที่ทางเราจะได้นำมาต่อยอดและนำเสนอลูกค้าในอีกลำดับหนึ่ง โดยที่ในส่วนนี้เราก็ยังต้องนำเสนอในส่วนของROIให้ลูกค้าได้เห็นอยู่ แต่อาจจะต้องพิจารณาถึงเวลาและความเหมาะสมในการนำเสนอ อาจจะเป็นครั้งนี้หรือในครั้งหน้า
จำไว้ว่าอย่ากลัวที่จะคุยเรื่องราคากับลูกค้า เพราะแท้จริงแล้วเรื่องราคาเป็นเรื่องที่ทำให้เราเข้าใจความต้องการ เป้าหมายของลูกค้า รวมถึงช่วยทำให้เราสามารถปิดดีลได้ง่ายมากขึ้นด้วย
ที่มา: https://blog.thecenterforsalesstrategy.com/prompt-conversation-about-price
ติดตามข่าวสารและสาระดีๆเกี่ยวกับระบบ CRM Platform ได้ที่นี่
