Sales Pipeline คือ? คู่มือเพิ่มยอดขายเพื่อเซลทุกคน

สร้าง Sales Pipeline ให้มีคุณภาพ เพื่อยอดขายที่เซลล์ทุกคนตามหา

ในโลกของการทำงานเซลล์หรือการขาย ระบบ ‘Sales Pipeline’ ถือเป็นสิ่งสำคัญมาก หากใครที่ทำงานเซล แล้วต้องประสบกับปัญหาคาราคาซังต่างๆ นานาอย่างเช่น การวางแผนพิชิตยอดขายให้ได้ตามเป้า ทักษะการเจรจาต่อรอง ยันรูปแบบการเสนอการขายต่างๆ ที่ยิ่งทำยิ่งรู้สึกว่า ผลไม่ออกมาเป็นไปตามที่หวังสักทีล่ะก็ เราอยากให้ทุกคนหันมาลองให้ความสำคัญกับคำว่า Sale Pipeline ดู การมี Pipeline ที่ดีและมั่นคงจะช่วยให้การทำงานของทั้งหัวหน้าและพนักงานเป็นไปได้อย่างราบรื่น มาดูกันว่า Sales Pipeline คืออะไร แล้วกลยุทธ์การทำ Sales Pipeline ทีดีเป็นอย่างไรบ้าง แล้วจะรู้เลยว่า แท้จริงแล้ว เจ้า Sale Pipeline นี่แหละ มันจะช่วยเราพิชิตยอดขายได้ตรงตามเป้า แถมยังกลายเป็นฮีโร่ตัวสำคัญที่รู้ตัวอีกที เราก็ขาดมันไม่ได้ไปแล้วนั่นเอง

Sales Pipeline คืออะไร?

Sales Pipeline คือ ระบบ การวางแผนการขาย หรือเครื่องมือที่ช่วยในการบริหารจัดการยอดขายได้ตั้งแต่ขั้นแรก ยันขั้นตอนการปิดการขาย โดยจะช่วยให้เราเห็นภาพกระบวนการขายทั้งหมดได้ชัดเจน เพื่อที่พนักงานจะสามารถเข้าใจตรงกันได้ โดยใช้ข้อมูลอ้างอิงจากพฤติกรรมของผู้ซื้อ ไม่ว่าจะเป็น ความชอบ การตัดสินใจ การกระทำ ทุกๆ อย่าง ซึ่งมีหลากหลายแบบแตกต่างกันไป เมื่อมีระบบ pipeline ที่แน่ชัด การวางแผนการเงินในแต่ละอาทิตย์หรือแต่ละเดือนก็จะคาดการณ์ได้ง่ายขึ้น นับว่าเป็น Sales Intelligence Platform ที่ทุกบริษัทควรมี โดยการจัดการ Sales Pipeline ให้ออกมามีประสิทธิภาพนั้น เอาจริงๆ ก็ไม่ใช่เรื่องยากเลย เพราะหากเรามีเทคนิคดีๆ ล่ะก็ Sale Pipeline จะทำให้เราสามารถมองเห็นยอดขายแบบละเอียด ได้ทั้งในรูปแบบรายสัปดาห์ รายเดือน หรือรายควอเตอร์ได้หมดเลย

Tips: Sales Pipeline และ Sales Funnel ฟังดูคล้ายกัน แต่จะถูกใช้ในต่างโอกาส

Sales Pipeline ที่ดีควรเป็นอย่างไร

1. แม้กระทั่งรายชื่อลูกค้าก็เป็นเรื่องสำคัญ

หลักของการขาย แน่นอนล่ะว่า เราจะมีคอนแท็กลูกค้าอยู่เต็มลิสต์บานไปหมด ซึ่งปัญหาก็คือ เราต้องใช้ความพยายามมากขนาดไหน และต้องใช้เวลาเยอะขนาดไหน ในการจะติดต่อหาลูกค้าสักคนหนึ่ง ดังนั้น ลองวิธีนี้ดูนะ ลองลิสต์เฉพาะรายชื่อลูกค้าที่เป็นระดับสูงๆ ดู เพราะถ้าเราได้เฉพาะรายชื่อลูกค้าที่เป็นระดับธรรมดา เราก็ต้องเสียเวลามาคุยกับระดับเจ้านายของเค้าต่ออีกรอบจริงมั้ยล่ะ ดังนั้น ลองดูนะ วิธีนี้มันจะช่วยลดเวลาในการขายของเราได้มากเลยทีเดียวล่ะ

และอีกเช่นเดียวกัน ในทุกๆ วันเราต้องส่งข้อมูลการอัปเดต หรือแจ้งข่าวสารเพื่อเชิญชวนลูกค้าให้สนใจในผลิตภัณฑ์ของเรา ซึ่ง Linked In และ Twitter นี่ต้องบอกว่าเงียบมาก ถึงแม้ว่าจะดูเหมือนมีคนเล่นเยอะนะ แต่เอาเข้าจริง มันก็ยังไม่ใช่จุดโฆษณาที่ดีที่สุดสักเท่าไหร่ แม้แต่ทาง E-mail ที่คิดว่าเวิร์ก ก็ยังไม่ได้เรียกว่าเจ๋งที่สุด เพราะบางคนก็แทบจะไม่ได้เข้าไปแตะเลย หรือบางคน ก็จะเลือกอ่านเฉพาะที่รู้สึกว่าอยากจะกดอ่านจริงๆ ดังนั้น วิธีที่ดีที่สุดคือ โทรศัพท์ไปเลย นี่แหละคือตัวช่วยที่ดีที่สุดสำหรับคนเป็นเซล!

2. โทรศัพท์ไปหาเลย ดีที่สุดแล้ว!

และถึงแม้ว่าการโทรศัพท์ จะได้รับว่าเป็นวิธีที่ดีที่สุด แต่การพูดก็ต้องอาศัยความมีประสิทธิภาพด้วยเช่นกัน เช่น

  • 5 วินาทีแรก เราต้องใช้น้ำเสียงเปิดตัวด้วยเสียงที่น่าฟัง และดูเฟรนด์ลี่ที่สุด ไม่อย่างงั้น ปลายสายก็ไม่อยากคุยด้วยหรอก จริงมั้ย
  • ในประโยคที่เราต้องการจะขาย ให้ใช้เสียงสูงและดูน่าตื่นเต้นหน่อย เพื่อเรียกคะแนนความสนใจจากลูกค้า
  • ในประโยคที่ต้องการจะยกตัวอย่าง ก็ให้เน้นพูดด้วยตัวอย่างสั้นๆ เช่นของๆ เรานั้น จะช่วยแก้ปัญหายังไงได้บ้าง
  • ในกรณีที่ลูกค้าพูดถึงปัญหา เราก็ควรจะมีการยกตัวอย่าง หรือเห็นใจคล้อยตาม เพื่อนำมาสู่เรื่องที่เราต้องการจะขายเค้า
  • ปิดจบการขายนี่แหละเป็นเป้าหมายสำคัญของการโทรมาหาเค้า ในส่วนนี้ ก็ต้องใช้ความสามารถล้วนๆ
  • อย่าคิดว่าจังหวะ การเว้นวรรคและโทนเสียงจะไม่สำคัญนะ ต้องเตรียมตัวซ้อมพูดมาให้ดี

ที่มา: https://blog.sellingpower.com/gg/2019/03/how-to-stuff-your-sales-pipeline.html

ความสำคัญของการทำ Clean Pipeline

เพราะการทำงานในทีมเซลเราก็รู้กันดีอยู่แล้วว่าในแต่ละเดือน เราจะต้องมีการติดตามยอดขาย และตั้งเป้ายอดขายของทีม เพื่อพิชิตตามยอดที่ตั้งไว้ให้ได้ ซึ่งการที่เราไม่เคยให้ความสนใจกับคำว่า Sale Pipeline มาก่อนเลยนั้น มันจะนำพาไปสู่การเกิดการทำงานที่ไม่เป็นระบบ และเสียเวลาไปกับการทำงานที่ไม่เป็นระเบียบ

แต่ถ้าหากเราลองมานั่งจับเข่าคุยกันในทีมดูใหม่ โดยการใช้หลักการของ Sale Pipeline เพื่อช่วยทำนายอนาคตยอดขายของทีมเซลเรานั้น เจ้าตัวนี้มันก็จะแสดงข้อมูลออกมาเป็น Dashboard เพื่อช่วยเราคัดกรองโอกาสทางการขายได้หมดเลย ทำให้เราสามารถวางไกด์ไลน์ในการขายได้หมดเลย พร้อมกับสามารถมองเห็นภาพรวมทิศทางในอนาคตกันได้ด้วย ว่าเรามีลูกค้าอีกกี่รายที่จะต้องปิดการขายได้อย่างตรงตามเป้า

เครื่องมือในการทำ Clean Sales Pipeline

หลักการของการ Clean Pipeline นั้น เราอาจจะต้องใช้ตัวช่วยอย่าง Insight Sales Process เข้ามาเพื่อช่วยประเมินยอดขายในแต่ละเดือน อีกทั้งเจ้าตัวนี้ยังเป็นที่ไว้ใจได้ในหมู่ทีมเซล เพื่อนำผลสรุปภาพรวมที่ปรากฎออกมานั้น มาช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายในแต่ละเดือนให้ได้ตามเป้านั่นเอง

จากนั้น เราก็จะใช้เครื่องมือ Insight Sales Panel เพื่อดูภาพรวมของยอดขายที่เราได้ทำการปิดการขายได้แล้ว เพื่อช่วยทำให้เราสามารถจัดอันดับได้ว่า ตัวไหนปิดจบไปแล้ว และยังมีตัวไหนอีกมั้ย ที่ยังต้องโฟกัสเป็นพิเศษ มันก็จะช่วยทุ่นเวลาและนำพาไปสู่การทำงานที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นไปในตัวด้วยเช่นกัน

ไม่มีบริษัทไหนที่อยากให้พนักงานในบริษัททำงานแบบไร้รูปร่างและไร้เป้าหมาย โดยเฉพาะการทำงานของทีมเซล หากเราไม่มีตัวช่วยดีๆ อย่างเจ้าหลายๆ โปรแกรมที่เราได้นำเสนอมาช่วยล่ะก็ มันก็จะทำให้การทำงานของทีมเซลหลุดโฟกัส และไม่สามารถพิชิตยอดขายได้อย่างตรงตามเป้าหมาย ดังนั้น การ Clean Pipeline ยังเป็นเหมือนฮีโร่ ที่จะช่วยผลักดันทำให้ทุกคนในทีมมีเป้าหมายการทำงานไปในเชิงเดียวกัน ส่งผลให้สามารถพิชิตยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพและนำพาไปสู่การนำผลกำไรเข้าบริษัทได้อย่างยั่งยืนถาวรได้อีกด้วย

ที่มา:  http://www.raybec.com/blog/cleaning-your-sales-pipeline-for-sales-effectiveness

วางแผน Sales Pipeline ใน 3 ขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1 : Win what’s winnable

ระบบ pipeline ที่ไม่หยุดนิ่ง คือระบบที่ประสบความสำเร็จและจะถือว่าได้ชัยชนะ
ความสำเร็จในที่นี้หมายถึง เซลล์สามารถบรรลุเป้าหมายของขั้นตอนการขายที่ตั้งไว้ได้สำเร็จ ไม่ว่าจะอยู่ในสถานการณ์ใดก็ตาม

หลายๆ ขั้นตอนของแผนการขายมักจะมี ‘exit criteria’ หรือสิ่งที่คาดหวังว่าจะสามารถทำให้เป้าหมายประสบความสำเร็จได้ แต่ในบางครั้ง criteria แบบนี้ก็อาจจะใช้ไม่ได้ผลเสมอไป

สร้าง Buyer Engagement

หลักๆ แล้วเซลล์ทุกคนควรจะต้องมีการสร้างวิธีการโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ เพราะสุดท้ายแล้วการตัดสินใจที่จะซื้อของลูกค้านั้นขึ้นอยู่กับลูกค้าโดยตรง ไม่มีทางไหนที่เซลล์จะสามารถไปบังคับได้ เพราะฉะนั้นต้องพยายามหาวิธีปรับเปลี่ยนรูปแบบต่างๆ ให้เข้ากับพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้ามากที่สุด

เพราะจุดประสงค์ของ Sales Pipeline หมายถึง การกำหนดรูปแบบกิจกรรมต่างๆ ที่จะช่วยให้บริษัทประสบความสำเร็จได้ ไม่ใช่เพียงแค่พยายามผลักดันให้ไปถึงเส้นชัยเท่านั้น แต่การมีระบบ Sales Pipeline ที่ดีนั้น จะต้องมีการปรับเปลี่ยนแผนการให้เข้ากับสไตล์ขององค์กรนั่นเอง

และการมี Buyer Verifiers ก็จะช่วยให้เห็นทิศทางของเป้าหมายมากขึ้น

Buyer Verifiers

คือ การกระทำหรือโอกาสที่กลุ่มลูกค้าจะต้องทำเพื่อบรรลุเป้าหมายที่เซลล์ได้กำหนดไว้ เป็นการกระทำที่จะเกิดขึ้นได้ด้วยตัวลูกค้าเองเท่านั้น

เมื่อเป้าหมายเหล่านี้ถูกกำหนดขึ้นมาและ Buyer Verifiers จำนวน 1 ถึง 2 คนสามารถบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ได้สำเร็จ การกำหนดแผนการอื่นๆ ก็จะง่ายขึ้นสำหรับพนักงานเซลล์นั่นเอง

กำหนดจุดประสงค์ให้ได้

จุดประสงค์ของ Sales Pipeline คือ การสร้างแผนการที่จะช่วยให้เซลล์สามารถขยายโอกาสในการขายให้กับบริษัทได้

และนี่คือ 5 เคล็ดลับที่จะช่วยให้การวางแผนนั้นมีประสิทธิภาพมากขึ้น

  1. Stalled Dealsการกำหนดระยะเวลาให้กับดีลแต่ละดีลถือว่าสำคัญเป็นอย่างมาก ถ้าทีมมีเวลาที่แน่นอนในการดำเนินงานแต่ละงาน ก็จะช่วยให้เคสนั้นๆ ไม่ถูกเพิกเฉยและถูกละทิ้งไปในที่สุด
  2. Must-Win Dealsหน้าที่หลักของหัวหน้า คือการกำหนดโอกาสที่จะช่วยพัฒนากลยุทธ์ให้ดียิ่งขึ้น หรือการระบุ goal สูงสุดในภาพรวม เพื่อให้พนักงานสามารถทำตามเป้าหมายให้สำเร็จได้
  3. Misaligned Dealsหันมาใช้ระบบ CRM ในการจับคู่ Buyer Verifiers กับแผนการขาย เมื่อเรามีตารางเปรียบเทียบอย่างชัดเจน การปรับเปลี่ยนรูปแบบการขายก็จะทำได้ง่ายขึ้น
  4. Outlier Dealsสำหรับเซลล์ที่ดีลกับเคสที่อาจจะใหญ่กว่าเคสปกติ สิ่งสำคัญคืออย่าลืมตรวจสอบแผนการขายและกิจกรรมต่างๆ ให้รอบคอบมากขึ้น เพราะอาจมีการเปลี่ยนแปลงรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ได้
  5. Pushed Dealsพยายามกำหนดโครงสร้างและทามไลน์ให้ชัดเจนในขั้นตอนการขาย เมื่อพนักงานขายของคุณมีการวางแผนระยะเวลาที่ดี การระบุวันปิดเคสก็จะแม่นยำมากขึ้น

ขั้นตอนที่ 2 : Achieve Balance

หลายๆ บริษัทมักจะมี ‘อัตราส่วนทางการเงิน’ ที่มีไว้เพื่อกำหนด pipeline ให้พนักงานเซลล์ทำตามเป้าได้ ซึ่งหัวหน้าที่ดี จะช่วยกำหนดแผนการทำงานให้สอดคล้องกับคุณสมบัติและความสามารถของเซลล์แต่ละคน

ซึ่งการคำนวณตัวชี้วัดนี้ควรจะทำอยู่สม่ำเสมอ ทุกๆ เดือน ทุกๆ ไตรมาส หรือ ทุกๆ ปีงบประมาณ มันจะสามารถช่วยระบุให้เห็นภาพชัดขึ้นว่าพนักงานแต่ละคนจะต้องเปลี่ยนแปลงหรือปรับปรุงอะไรบ้าง

ขั้นตอนที่ 3 : Setting Coach Goal

การกำหนดเป้าหมายให้เหล่าพนักงานเซลล์ ในระบบ pipeline ที่สร้างขึ้นควรมีเป้าหมายที่เห็นได้ชัดเจน เพื่อที่พนักงานทุกคนจะรู้ว่าต้องทำอะไรเพิ่มขึ้น หรือทำอะไรที่แตกต่างไปจากเดิม

ซึ่งหัวหน้าที่ดีควรจะมีการตั้งเป้าหมายให้ชัดเจน เพื่อให้การวางแผนการขายต่างๆ เป็นไปตามปัจจัยของ Buyer Verifiers ง่ายๆ ก็คือเป็นการพูดคุยในเชิงโค้ชชิ่ง

สิ่งที่แตกต่างระหว่างบทสนทนาธรรมดากับการพูดคุยแบบโค้ชชิ่งคือ ความมุ่งมั่นและจริงจังในเนื้อหา เพราะฉะนั้นลองพูดกับพนักงานของคุณให้เค้ารู้สึกว่าเรื่องนี้เป็นเรื่องสำคัญที่ทุกคนควรทำให้สำเร็จ

เพียงเท่านี้บทสนทนาธรรมดาๆ ก็จะมีน้ำหนักมากขึ้น และสามารถช่วยให้พวกเค้าพัฒนาตัวเองให้มีศักยภาพที่ดีมากขึ้นกว่าแค่พนักงานธรรมดาที่ทำงานหนักนั่นเอง

ระบบ Sales Pipeline ที่เซลล์ควรหลีกเลี่ยง

เมื่อมีการประชุมทีมเซลล์ ระบบ Pipeline มักจะเป็นที่นิยมในการใช้การประชุม แต่บางครั้งแทนที่จะได้ข้อสรุปที่ดีกลับไป กลับกลายเป็นการไปตายเอาดาบหน้า หรือไม่แก้ให้ถูกจุดจริงๆ ซึ่งการกระทำเหล่านี้จะนำไปสู่ความผิดพลาดเสียมากกว่า

มาดูสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงในที่ประชุม Pipeline กันดีกว่าว่ามีอะไรบ้าง

#1 Flogging the Forecast

บางครั้งการถามคำถาม “แล้วคุณคิดว่าอย่างไรล่ะ” ของหัวหน้า ทำให้พนักงานเซลล์เริ่มรู้สึกกดดันที่จะหาคำตอบที่ถูกต้องและถูกใจออกมาให้หัวหน้าได้ฟัง

เมื่อหัวหน้าเริ่มถามคำถามแบบนี้ขึ้น แทนที่จะโฟกัสในเรื่องของวิธีการจริงๆ คำตอบที่ได้ก็มักจะเกิดจากการคาดคะเนมากกว่าการวางแผนให้ถูกหลัก การกดดันแบบนี้ไม่ได้ช่วยให้ได้คำตอบที่แท้จริงออกมา แต่การวางแผนต่างหากที่จะเป็นตัวชี้คำตอบ

#2 Crutch, Not a Coach

ขั้นตอนการประชุม pipeline ของเซลล์ควรจะเป็นโอกาสพิเศษที่หัวหน้ามีโอกาสได้แนะนำแนวทางให้กับลูกน้อง แต่ในบางครั้งการแนะนำนั้นอาจจะเป็นการควบคุมหรือเป็นการสั่งพวกเค้ามากจนเกินไป แทนที่พนักงานจะได้พัฒนากลับกลายเป็นสิ่งตรงข้าม เพราะฉะนั้นพยายามอย่าตีความการโค้ชชิ่งในทางที่ผิด

#3 “Trust Me”

หลายๆ ครั้งในที่ประชุม Sales Pipeline ที่พนักงานเซลล์มักจะรายงานข้อมูลต่างๆ ให้กับหัวหน้าโดยตบท้ายด้วยคำว่า “ไว้ใจได้เลย” ซึ่งคำนี้สามารถแปลได้หลายแง่ แต่โดยทั่วไปแล้ว มักจะเป็นคำที่เซลล์ใช้เพื่อให้หัวหน้ามองข้ามประเด็นเรื่องของ Verifiers แล้วภาวนาให้โชคช่วยเสียมากกว่า

เมื่อถึงคราวทำการรีวิวPipelineอย่าลืมที่จะใช้เรื่องของ Verifiers, การวางแผน และการโค้ชชิ่งสำหรับพนักงานแต่ละคนเข้ามาเกี่ยวข้อง เพียงแค่ทำตาม 3 ขั้นตอนหลักที่เราได้บอกไว้ เท่านี้พนักงานเซลล์ของคุณจะต้องประทับใจอย่างแน่นอน

เทคนิค 5 ข้อ สร้างผลกำไรด้วย Sales Pipeline

1. กำหนดจำนวน Opportunity ที่เราต้องการ

อันดับแรกเลย เราต้องมาจัดการตั้งจำนวนการเข้าถึงของลูกค้าก่อน จะทำยังไงให้ธุรกิจของเราดึงความสนใจลูกค้าให้รู้จักเราและเข้าถึงเราได้มากยิ่งขึ้นโดยแบ่งเป็น

  • ประมาณยอดว่าจะปิดการขายที่เท่าไหร่
  • ต้องปิดดีลให้ได้มากน้อยขนาดไหน
  • คิดเป็นกี่เปอร์เซ็นต์
  • ใช้เวลานานขนาดไหน

ยกตัวอย่างเช่นเป้าหมายในการกอบโกยรายได้ ในเดือนนี้คือ 30,000 ดอลล่าร์สหรัฐฯ ซึ่งนั่นแปลว่าค่าเฉลี่ยการปิดดีลจะตกอยู่ที่ดีลละ 2,000 ดอลล่าร์สหรัฐฯ ซึ่งนั่นแปลว่า เราต้องปิดดีลให้ได้ 15 ดีล ถึงจะทำได้ตามเป้าหมายนั่นเอง

2. ตั้งค่ารายงาน CRM และ CRM Dashboards ด้วย Metrics และ Triggers (ตัวกระตุ้น)

  • เปอร์เซ็นต์ในการต่อรอง หากเราคิดว่าการเจรจาต่อรองของเราจะมีโอกาสเพียง 50% เราก็ต้องเตรียมขั้นตอนการเทรนนิ่งรอไว้เลย
  • ทดลองสุ่มตรวจ วิธีนี้จะช่วยทำให้เราตรวจพบรอยรั่วในปัญหาของบริษัทตัวเองเพิ่มมากขึ้น
  • กำหนดวันเสนอผลงาน
  • เปอร์เซ็นต์โอกาสในการยื่นใบเสนอราคา เราควรจะยื่นใบเสนอราคาให้ลูกค้าไปก่อนที่ลูกค้าจะเป็นคนยื่นคำขาดด้านราคามาหาเราก่อน
  • ติดตามผลงาน เพราะเป็นเรื่องจำเป็นมากๆ ที่เราจะต้องคอยติดตามการทำงานในแต่ละสเต็ปเพื่อนำมาลงข้อมูลในระบบ CRM ของบริษัท เพื่อคอยตรวจดูงานว่ามีความเสี่ยงอะไรมั้ย
  • ระยะเวลา โดยหลักๆ ระยะเวลาในการเจรจาต่อรองอยู่ที่ราวๆ 10 กว่าวัน แต่ไม่ควร 15 วัน
  • จำนวนระยะเวลาโดยเฉลี่ยต่อขั้นตอน โดยขั้นตอนนี้ ไม่ควรปล่อยให้การปิดการขายยืดเยื้อเด็ดขาด เพราะไม่อย่างงั้นจะนำไปสู่ความเสี่ยงที่ไม่สามารถดึงลูกค้าให้มาสนใจได้นั่นเอง

3. รวมทีมอย่างน้อยสัปดาห์ละ 1 ครั้งเพื่อปรึกษาหารือกัน

เมื่อเราเลือกได้แล้วว่าเราจะใช้หลักการกระตุ้นด้วยวิธีใด จากนั้นก็ควรจะเรียกตัวรวมทีมกัน เพื่อมานั่งถกปัญหากันดูว่า มีใครติดปัญหาอะไรมั้ย

4. ทำนายยอดความเป็นไปได้

เมื่ออะไรๆ ก็เริ่มลงตัวมากขึ้น ก็เริ่มกำหนดวันปิดดีล โดยใช้โปรแกรม CRM นี่แหละเข้ามาช่วย เพื่อจะดูยอดขายกันต่อ โดยเราสามารถเช็ตระบบได้เลยว่า อยากให้มันโชว์เป็นรายสัปดาห์ รายเดือน หรือเป็นช่วงควอเตอร์ 

5. จัดตั้งผู้ดูแล

ก่อนอื่นเราต้องห้ามลืมเซ็ตข้อมูลเหล่านี้ลงในตัว Dashboard ด้วยเช่นกัน ไม่ว่าจะเป็น

  • ดีลที่ปิดไม่ได้ หรือไม่ผ่าน
  • ดีลที่เลยกำหนด หรือปิดไม่ทัน
  • เลยกำหนดระยะเวลา

ซึ่งจำนวนตัวเลขในข้อนี้จะต้องต่ำกว่า 20 หากสูงกว่า 20 ก็เตรียมตัวอุดรอยรั่วกันต่อได้เลย โดยจากการที่เราได้ศึกษาเรื่อง Sales Pipeline ไปพร้อมๆ กันแล้วนั้น ทุกคนก็จะได้เล็งเห็นถึงความสำคัญของเจ้า CRM Software กันไปแล้วว่า มันมีความสำคัญต่อการนำมาใช้เป็นตัวช่วยในองค์กรของเรามากเพียงใด

อีกทั้งเทคนิคทั้ง 5 ข้อที่เรานำมาฝากในวันนี้ ถือเป็นรูปแบบขั้นตอนที่เราสามารถดึงไปใช้ได้เลย ตั้งแต่ระยะเวลาเริ่มต้นทำธุรกิจ ขั้นตอนการเจรจาต่อรองด้านราคา ยันปิดการขายกันเลยทีเดียว โดยถ้าหากเราได้ลองนำ Metrics และกระตุ้นรูปแบบการอัปเซลให้ออกมาเป็นไปตามนี้ล่ะก็ รับรองได้เลยว่างานนี้ยอดขายมีแต่อัปกระฉูด เพราะนอกจากจะทำให้เราพยากรณ์ยอดขายได้อย่างแม่นยำแล้วนั้น ยังช่วยขับเคลื่อนธุรกิจของเราให้ประสบความสำเร็จได้ตามใจหวังได้อีกด้วย

ที่มา: https://www.saleshacker.com/sales-pipeline/

Similar Posts