บริษัทก็ใช้ ERP อยู่แล้วทำไมถึงต้องมี Sales CRM อีก?

บริษัทก็ใช้ ERP อยู่แล้วทำไมถึงต้องมี Sales CRM อีก?
บริษัทก็ใช้ ERP อยู่แล้วทำไมถึงต้องมี Sales CRM อีก?

บริษัทเราก็ใช้ ERP ทุกวัน ก็ดีอยู่แล้ว! จำเป็นต้องเปลี่ยนมาใช้ Sales CRM ด้วยหรือ? จะตอบคำถามนี้ได้ ก็ต้องถามตัวเองด้วยชุดคำถามเหล่านี้ก่อนครับ

ข้อมูลใน ERP มีดีลที่ยังไม่ปิดการขายด้วยไหม ?

a. มีสิ ERP ของเรามี Sales Module ด้วย และเซลทุกคนกรอกดีลเข้ามาตั้งแต่วันแรกที่เจอลูกค้าและหมั่นอัพเดทความคืบหน้าอย่างสม่ำเสมอเพิ่งถึงวันที่ปิดการขายเลย

b. ทุกวันนี้เซลมาทำใบเสนอราคาบน ERP ก็ต่อเมื่อดีลนั้นปิดการขายเรียบร้อยแล้ว และถูกบังคับว่าต้องมีกรอกข้อมูลลง ERP เท่านั้น ไม่ฉะนั้นจะออก Sales Order ให้ทีมหลังบ้านทำงานต่อไม่ได้?

ร้อยละ 90% ขององค์กรจะตอบข้อ b. ซึ่งแปลว่าผู้บริหารจะไม่รู้สถานะของงานขาย หรือภาษาเซลเรียกว่า Sales Pipeline เลย เพราะกว่าข้อมูลจะเข้าสู่ระบบก็ต้องรอจนกว่าจะปิดการขายเรียบร้อยแล้ว ซึ่งช้าไป 

จะบอกว่าไม่รู้เลยก็อาจจะเกินเลยไป เพราะจริง ๆ เกือบทุกองค์กรก็จะมีการประชุมทีมขายเป็นระยะอยู่แล้ว แล้วแต่ความขยัน เช่น ทุกสัปดาห์ ทุกสองสัปดาห์ หรือทุกเดือน ซึ่งพิธีกรรมที่ทำกันเป็นประจำเรียกว่า ‘ไล่ Pipeline’ เพื่อติดตามความคืบหน้าของทุกดีล ดูว่าดีลไหนมาใหม่ ดีลไหนใกล้ปิดการขาย ดีลไหนดูอาการไม่ดีน่าจะเสียท่าให้คู่แข่ง 

แล้วข้อมูล Sales Pipeline เหล่านี้อยู่ในระบบไหน ถ้าไม่ใช่ ERP ร้อยละ 90% คือใช้ Excel Spreadsheet ธรรมดานี้ล่ะเป็นเครื่องมือการบริหาร/งานขาย 

Spreadsheet Document Information Financial Startup Concept
การเก็บข้อมูลลูกค้าใน Excel คือระเบิดเวลาที่อาจเสียหายถึงขั้นทำให้ธุรกิจพังได้!

‘ซึ่งหารู้ไหม่ว่าการปล่อยให้เซลเก็บข้อมูลลูกค้าใน Excel คือระเบิดเวลาที่อาจเสียหายถึงขั้นธุรกิจพัง!’

มันจะร้ายแรงขนาดนั้นเลยเชียวเหรอ คุณอาจกำลังคิดในใจ? 

ออกตัวก่อนว่า Excel Speadsheet ไม่ใช่ผู้ร้าย และเป็นโปรแกรมที่ดีมาก ๆ แต่ไม่ได้ถูกออกแบบมาให้เป็นระบบบริหารงานขาย

อันดับแรกเลยคือ ดีลมันถูกลบได้!

ดีลไหนที่ไม่อยากถูกหัวหน้าตาม เซลการอาจแอบลบออกจะเลย มีดีลเป็นร้อยลบออกบรรทัดนึง หัวหน้าจำไม่ได้หรอก นี่คือปัญหาคลาสสิกที่หัวหน้าทีมขายในธุรกิจ B2B คงเคยเจอ

สอง โอเคไม่ลบออก แต่ก็แอบแก้ไขข้อมูลได้อยู่ดี 

เกิดมีหัวหน้าความจำแม่นขึ้นมา เซลก็อาจใช้วิธีแก้ตัวเลขมูลค่า เช่น ตอนเปิดมูลค่าดีล 2 ล้าน ตอนปิดทำไมมันเหมือน 2 แสนได้นะ หัวหน้าอาจแอบคิดสงสัย

เอาแค่ปัญหาสองเรื่องพื้น ๆ แค่นี้ก็เพียงพอแล้ว ที่ทำให้เกิดเครื่องมือ Sales CRM ขึ้นมาบนโลกเพื่อแก้ปัญหานี้ ยิ่งถ้าเป็นธุรกิจที่มีดีลมูลค่าสูง กว่าจะได้ดีลใหม่มาต้องลงทุนลงแรงไปมหาศาล ดังนั้นต้องติดตามทุกดีลอย่างใกล้ชิด

โสมมติว่าองค์กรคุณรู้ถึงจำเป็นของระบบ Sales CRM แล้ว เรื่องก็ยังไม่จบ ปัญหาที่ผมจะเล่าต่อไปนี้เป็นอีกหนึ่งปัญหาโลกแตกที่มักพบเจอ

Quotation ทำบนระบบ ERP หรือ Sales CRM ดีนะ? 

Quotation จะให้ทำบนระบบ ERP หรือ Sales CRM? 

👨🏻‍💼 Back-office: ต้องทำบน ERP สิ ตอนออกใบแจ้งหนี้จะได้มีข้อมูลชื่อที่อยู่ เลข 13 หลักครบ สามารถทำงานต่อได้เลย

👩🏻‍💼 Sales: ลูกค้าเพิ่งมาใหม่ ยังไม่รู้เลยว่าจะซื้อของไหม จะเสียเวลาหาข้อมูลที่อยู่ เลข 13 หลักไปทำไม ตอนนี้เน้นออกใบเสนอราคาให้ได้เร็วๆ ไปก่อน ลูกค้ารรออยู่

👨🏻‍💼 Back-office: ทำบน Sales CRM แล้วจะรู้ได้ไงว่าสินค้ามีพอในสต๊อค เดี๋ยวขายได้ แล้วไม่มีของส่งจะทำไง

👩🏻‍💼 Sales: เรายังไม่รู้เลยว่าลูกค้ามี Need จริงหรือเปล่า ได้ตั้ง Budget และมีอำนาจตัดสินใจซื้อหรือเปล่า รู้สต๊อกตอนนี้ไปเปล่าประโยชน์ ไว้ใกล้ๆ ปิดการขายได้ ค่อยเช็คก็ได้

👨🏻‍💼 Back-office: ทำบน ERP จะได้เอาข้อมูลมาวิเคราะห์ได้ไง ว่าสินค้าอะไรขายดี ไม่ดี ต้องเตรียมสต๊อคเท่าไหร่ สถิติการสั่งซื้อเป็นยังไง

👩🏻‍💼 Sales: แต่ใน ERP มีเฉพาะข้อมูลการซื้อขายในอดีตเท่านั้นนะ ไม่ได้เอา Sales Pipeline ที่จะเกิดขึ้นในอนาคตมาคำนวนรวมด้วยเลย ต่อให้ออกใบเสนอราคาใน ERP ก็ยังไม่รวม Deal ทั้งหมดที่ยังไม่ถึง Stage ที่ต้องออกใบเสนอราคา ซึ่งถือเป็นข้อมูลสำคัญในการ forecast รายได้ของธุรกิจ B2B

Startup business teamwork meeting concept
การกรอกข้อมูลลง CRM ทำให้รู้ว่ามีโอกาสทำยอดถึงเป้าได้มากกว่า

หรือในกรณีของผู้บริหารกับทีมขายก็อาจโต้เถียงกันอีกแบบนึง 

👩🏻‍💼 Sales: ทำไมต้องกรอกข้อมูลลง CRM ด้วย ผมเป็นเซลให้เป้าผมมา ผมทำได้ตามเป้า ก็น่าจะพอแล้วไหม

🧑🏼‍💼 Management: ถ้าไม่กรอกลง CRM กว่าจะรู้ว่ามีโอกาสถึงเป้าหรือไม่ถึงเป้า ก็อาจสายเกินไป เรามีตัวเลขที่ commit กับบอร์ดบริหารไว้ (และบอร์ดก็​commit กับผู้ถือหุ้นไว้อีกที) ดังนั้นเราต้องมี Visibility รู้สถานการณ์อัพเดทว่า Sales Pipeline เรามีโอกาสที่จะถึงเป้าได้ไหม หรือมีอุปสรรคอะไร จะได้เข้าช่วย take action ได้แต่เนิ่นไม่ช้าเกินแก้ 

👩🏻‍💼 Sales: เป้าที่มอบหมายมาให้ ทำไมต้องบังคับด้วยว่าผมต้องขายสินค้าอะไรเท่าไหร่ ให้มา 10 ล้าน ผมได้ 10 ล้าน ก็น่าจะโอเคแล้วไหม ทำให้ต้องซีเรียสด้วยให้ขายสินค้าใหม่ที่ขายยาก ลูกค้าก็ไม่รู้จัก ผมเองก็ไม่ถนัดสินค้าพวกนี้ด้วย

🧑🏼‍💼 Management: ปิดยอดขายได้ 10 ล้านตามเป้า ก็ดี แต่ยังดีไม่พอ ถ้าบริษัทอย่างให้ 10 ล้าน มาจากสินค้า 5 กลุ่ม ๆ ละ 2 ล้าน เพื่อจะได้ไม่พึ่งพาสินค้ากลุ่มใดกลุ่มหนึ่งมากเกินไป ยอดขายที่มีจากสินค้าตัวเดียวหรือกลุ่มเดียว ถือเป็นความเสี่ยงของธุรกิจ เราต้องมี revenue portfolio จากสินค้าที่หลากหลาย เพื่อปิดความเสี่ยงข้อนี้

👩🏻‍💼 Sales: ฉันถือ account อยู่ 100 บริษัท แต่ฉันขายแค่ 10 บริษัท ฉันก็ถึงเป้าเรียบร้อยแล้ว ทำไมฉันต้องไปขายอีก 90 บริษัทที่เหลือด้วย 

🧑🏼‍💼 Management: ลูกค้าเก่าขายง่ายกว่าลูกค้าใหม่เสมอ แต่การที่เราพึ่งพาลูกค้าขนาดใหญ่อยู่ไม่กี่ราย ก็ถือเป็นความเสี่ยงนะ เกิดวันนึงเขาปันใจไปซื้อคู่แข่งเราบ้าง ยอดขายเราก็จะกระทบหนักทันที แน่นอนฐานลูกค้าเก่าที่ซื้อเราอยู่แล้วก็ต้องรักษา และลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยซื้อเลย เราก็ต้องพยายามเจาะเข้าไปให้ได้ด้วย ซึ่งการขายลูกค้าใหม่ถึงแม้จะยาก และยอดซื้อไม่มากในครั้งแรก แต่เพื่อเป็นการกระจายความเสี่ยง เราก็ต้องพยายามขยายฐานลูกค้าไปยังกลุ่มใหม่ ๆ อยู่เสมอ 

อ่านถึงบรรทัดนี้ คุณล่ะ ได้คำตอบหรือยัง?

ปรึกษาทีมงาน Wisible – The Revenue Acceleration Platform ได้ที่ Book Demo

Book Demo Wisible
Book Demo Wisible

Similar Posts