Growth Hack… สูตรลับเติบโตแบบก้าวกระโดดจากธุรกิจสาย Technology
Saroj Ativitavas
Founder of Wisible, a CRM Platform that empowers every business to outsmart the larger competitors.
ในการดำเนินธุรกิจใดๆก็ตาม เจ้าของธุรกิจย่อมมุ่งหวังให้บริษัทมีผลประกอบที่ดี ไม่ว่าจะมาจากการมีลูกค้าเจ้าประจำกลับมาซื้อซ้ำ หรือการทำกำไรที่เป็นบวกอย่างสม่ำเสมอ จนสามารถขยับขยายกิจการให้เติบโตอย่างต่อเนื่อง โดยในบทความนี้เราจะมาถอดบทเรียนความสำเร็จจากธุรกิจ Technology ที่กำลังมาแรงในขณะนี้กันว่า ในสถานการณ์ปัจจุบัน จะมีกลวิธีใดช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จตามเป้าหมาย
ธุรกิจเทคโนโลยี จะต้องประกอบไปด้วยความสามารถที่สำคัญสามตัวด้วยกัน ได้แก่ Repeatable Scalable Profitable
ในวันนี้เราจะมาคุยกันในเรื่องของความสามารถที่ธุรกิจ Technology ต้องมี แต่จะทำอย่างไรให้ความสามารถทั้งสามอย่างนี้เกิดขึ้นได้ ทั้งนี้ เคล็ดลับอยู่ที่ตัววัดผล โดยในทุกๆกิจกรรมจะต้องวัดผลได้ เพื่อนำผลที่วัดได้นั้น ไปใช้เป็นกลยุทธ์ของธุรกิจต่อไป
ก่อนอื่นเรามารู้จักกับ Funnel กันก่อนดีกว่า
Funnel คืออะไร? เมื่อแปลเป็นไทยแล้ว Funnel หมายถึง “กรวยน้ำ” ที่จะคอยกรองเพื่อให้ได้น้ำสะอาดในตอนท้าย
ในเชิงธุรกิจ ต้นน้ำเป็นเสมือนกับลีด หรือกลุ่มคนที่มีโอกาสในการเป็นลูกค้า Funnel จึงเปรียบเสมือนขั้นตอนหรือวิธีการแปลงลีดมาเป็นลูกค้าหรือรายได้ให้กับบริษัทนั่นเอง ซึ่งถ้าหากบริษัทต้องการที่จะเพิ่มปริมาณน้ำในขั้นตอนสุดท้ายหรือทำรายได้ให้เพิ่มขึ้น หลักการง่ายๆคือ บริษัทก็จะต้องเพิ่มจำนวนน้ำจากต้นน้ำให้มากขึ้นหรือรักษารอยรั่วในขั้นตอนการแปลงลีดสู่ลูกค้า รวมถึงการรักษาฐานลูกค้าเก่าให้เกิดการซื้อซ้ำและสร้างรายได้เพิ่มขึ้นต่อไป
แต่ละขั้นของ Funnel จนลงมาถึงก้นกรวย จะประกอบไปด้วยขั้นตอนการทำงานของธุรกิจ เริ่มจากวิธีการหาลูกค้ามาเติมที่ปากกรวย ซึ่งหลายๆครั้ง ธุรกิจก็มักจะคิดถึงแต่ฝั่งของ Marketing แต่แท้จริงแล้วในขั้นตอนเหล่านี้จะมีกระบวนการของ Sales เข้ามาเกี่ยวข้องด้วย ตัวอย่างของกระบวนการใน Funnel ตั้งแต่ Marketing จนมาถึง Sales และปิดการขายเพื่อแปลงเป็นรายได้นั้น เช่น
1.จำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์ (Marketing)
2.จำนวนผู้ทดลองใช้งาน/Sign up (Marketing)
3.จำนวนดีลและมูลค่าที่ลูกค้าจ่ายเพื่อซื้อสินค้าหรือบริการ (Sales)
และส่วนที่สำคัญในการวัดผล Funnel ของธุรกิจของเรานั่นคือ การเก็บข้อมูลอย่างต่อเนื่อง และทำการวัดผลในทุกๆช่วงเวลา จะให้ดีต้องนำช่วงเวลาเหล่านั้นมา Plot เป็นกราฟหรือนำมาเทียบกันในแต่ละช่วงเวลาเพื่อดูความเปลี่ยนแปลงและแนวโน้มของการเติบโตของรายได้ เช่นดูจำนวนผู้เข้าชมเว็บต่อเดือนว่าเพิ่มขึ้นหรือลดลงอย่างไร ด้วยอัตราเท่าไหร่ เมื่อจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์เพิ่มมากขึ้นแล้วจำนวนผู้ทดลองใช้งานหรือจำนวนดีลที่ปิดได้เพิ่มขึ้นตามหรือไม่ ที่จะส่งผลไปถึง ตัวชี้วัดที่น่าสนใจถัดไปคือ
%Conversion rate
ซึ่งในกรณีของธุรกิจเทคโนโลยีที่กำลังพูดถึงนี้จะเป็นอัตราที่ผู้เข้าชมเว็บไซต์จะเปลี่ยนมาเป็นผู้ทดลองใช้งาน กล่าวคือแต่ละธุรกิจควรจะมี %Conversion rate ที่สูงเพื่อจะเพิ่มโอกาสในการเพิ่มรายได้ ซึ่งเป็นเหมือนน้ำสะอาดในขั้นตอนสุดท้ายของ Funnel ดังนั้น ผู้ประกอบการจึงควรดูแลและอุดรูรั่วในแต่ละขั้นเพื่อที่สุดท้ายแล้วบริษัทจะสามารถสร้างฐานลูกค้าและมีรายได้เพิ่มขึ้นต่อไป
นอกเหนือจากตัวชี้วัดที่กล่าวไปข้างต้นแล้ว การที่จะดูว่า Funnel ของเรามีประสิทธิภาพหรือไม่นั้นยังสามารถดูได้จาก CAC และ LTV
· CAC – Cost to Acquire a Customer ซึ่งแปลได้ตรงตัวคือ ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า หมายถึงกว่าที่เราจะได้ลูกค้าแต่ละรายมา จะต้องมีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่ เช่นค่าโฆษณา ค่าแรงของพนักงานขาย เป็นต้น
· LTV – Customer Lifetime Value ค่อนข้างซับซ้อนกว่าเล็กน้อย แต่มีความหมายว่า มูลค่าตลอดชีพของลูกค้า หรือ มูลค่าที่ธุรกิจคาดว่าจะได้รับตั้งแต่เริ่มเป็นลูกค้าจนกระทั่งเลิกของลูกค้าแต่ละราย
อย่างที่ทราบกันดีว่า การทำกำไรหมายถึง การที่รายได้มากกว่ารายจ่าย ดังนั้นการที่เราจะดูว่า Funnel ของเรามีประสิทธิภาพหรือสามารถทำกำไรได้ LTV ต้องมากกว่า CAC
จะเห็นได้ว่าในวงการธุรกิจเทคโนโลยี ตัวชี้วัดต่างๆมีความชัดเจนเป็นอย่างมาก และต้องทำการวัดผลอย่างต่อเนื่อง เพื่อที่จะติดตามและทำนายความเป็นไปของธุรกิจ
ซึ่งหลายๆท่านเมื่ออ่านมาถึงตรงนี้แล้ว จะเห็นได้ว่าแผนต่างๆและตัวชี้วัดหลายตัว สามารถนำมาปรับใช้กับธุรกิจของเราในปัจจุบันนี้ได้ และจะทำให้ธุรกิจของเราสามารถแข่งขันกับธุรกิจใกล้เคียงได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ถ้าหากสนใจแนวทางการประยุกต์ใช้ที่ถูกต้องครบถ้วน รวมถึงต้องการทราบรายละเอียดเพิ่มเติม สามารถติดตาม ได้จาก Webinar ของเราที่จะจัดขึ้น ในวันที่ 26 สิงหาคม 2563 เวลา 19.30-20.00 น.
ลงทะเบียนเข้าร่วม Webinar ฟรีได้ที่ลิงค์ https://forms.gle/8xiZHgGGNtryDAfs5
และรับชมผ่าน Facebook live เพจ Wisible https://web.facebook.com/Wisiblecrm
